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I verticali dell'UE creano nuovi MCO europei: Operatori Multi-Paese

11 settembre 2024 da SOMAÍ Pharmaceuticals
  • Nuovi MCO europei: Operatori multinazionali
  • I mercati europei della cannabis si stanno scaldando e praticamente tutti i Paesi sono in fermento per i cambiamenti normativi dopo che la Germania ha depenalizzato la cannabis e l'ha rimossa dalla lista degli stupefacenti. Ora i Paesi devono decidere se adottare quadri normativi medici rigidi o meno.
  • Gli operatori multinazionali europei, o MCO, stanno diventando le forze dominanti nei mercati della cannabis medica di tutto il mondo.
  • MSO contro MCO
  • Si possono fare paragoni tra operatori multistatali negli Stati Uniti e operatori multinazionali nell'Unione Europea, ma ci sono differenze significative tra questi modelli di distribuzione della cannabis medica.
  • Operatori multistatali americani
  • Il tipico operatore multistatale (MSO) statunitense è il modello migliore per catturare e adeguare i margini in base alla compressione dei prezzi nel tempo.
  • Agli albori della cannabis regolamentata negli Stati Uniti, quando i prezzi erano alti, la maggior parte dei coltivatori indipendenti, dei produttori e persino dei white-label erano in grado di prosperare. Tuttavia, i prezzi si sono rapidamente ridotti e queste aziende non sono rimaste redditizie a lungo.
  • Per sopravvivere e prosperare, le aziende produttrici di cannabis si sono integrate verticalmente aggiungendo operazioni di distribuzione e vendita al dettaglio. Quelle che non si integravano verticalmente vivevano alla mercé dei rivenditori e della compressione dei prezzi. Oggi esistono ancora solo pochi operatori di nicchia che non sono integrati verticalmente.
  • Con il passare del tempo, altri Stati hanno legalizzato la cannabis terapeutica e, a causa delle leggi sulla cannabis vigenti negli Stati Uniti, i prodotti non possono attraversare legalmente le frontiere. Ogni nuovo stato richiedeva nuove operazioni di coltivazione, produzione e vendita al dettaglio integrate verticalmente, il che ha segnato l'inizio di MSO che possiedono l'intero settore in molti stati.
  • Operatori multinazionali dell'UE
  • Anche gli operatori multinazionali (MCO) dell'UE sono integrati verticalmente: possiedono le proprie strutture di coltivazione e produzione e realizzano ulteriori profitti sul fronte delle vendite. Tuttavia, una differenza importante tra gli MSO e gli MCO è che le strutture di coltivazione e produzione degli MCO possono esportare in qualsiasi Paese che accetti prodotti a base di cannabis.
  • Gli MCO dell'UE possono trasportare il loro prodotto perché la cannabis medica è regolamentata come un prodotto medico nell'UE e porta il marchio di qualità farmaceutica a base di erbe dell'Unione Europea (EU-GMP). Finché il produttore e il coltivatore di un MCO sono certificati EU-GMP, gli MCO possono vendere i loro prodotti a farmacie e distributori in qualsiasi Paese europeo in cui la cannabis medica è regolamentata.
  • Con il modello MCO, un'unica infrastruttura può servire molti Paesi, il che è un enorme vantaggio delle MCO rispetto agli MSO.
  • Vendite e distribuzione verticale
  • Per le MCO è più difficile raggiungere una completa integrazione verticale per ottenere il margine finale.
  • Le MSO possiedono dispensari perché è il modo più semplice per vendere cannabis, anche se richiede alle MSO di costruire e autorizzare negozi specializzati. Nell'UE, invece, le farmacie vendono i prodotti che le MCO producono e la consegna dei prodotti alle farmacie richiede un distributore farmaceutico o un distributore di cannabis specializzato. Sebbene in Europa ci siano quasi 300.000 farmacie - per non parlare di tutte quelle dei Paesi extraeuropei - il margine di guadagno nella distribuzione farmaceutica o nelle vendite delle farmacie è scarso.
  • Il costo di una completa integrazione verticale attraverso la costruzione o l'acquisizione di infrastrutture speciali supera di gran lunga il costo dell'utilizzo delle infrastrutture esistenti. L'utilizzo di distributori farmaceutici, reti di vendita di farmacie e farmacie esistenti può costare all'azienda solo il 10-15% del margine.
  • Una sfida significativa nasce dal fatto che la cannabis è un narcotico nella maggior parte dei Paesi e, quindi, non è abbastanza accettata per essere un prodotto farmaceutico diffuso. Di conseguenza, un numero minore di distributori e farmacie è disposto a trasportarla.
  • Gli imprenditori della cannabis hanno visto questa esitazione in paesi come la Germania, che hanno legalizzato la cannabis medica relativamente presto. Questi imprenditori hanno creato grandi distributori e farmacie specializzate che servivano solo l'industria della cannabis. Anche se questa strategia riguarda principalmente i prodotti floreali, questi gruppi acquistano da coltivatori indipendenti e rivendono a farmacie specializzate.
  • L'impatto diseguale delle organizzazioni specializzate nella distribuzione della cannabis
  • I distributori di cannabis specializzati traggono un profitto dal 50 al 100%, o più, su queste transazioni. Le farmacie poi prendono quasi il 50-100% di profitto in aggiunta al prezzo all'ingrosso. Per esempio, il coltivatore potrebbe vendere i fiori di cannabis al distributore per 3 euro/grammo. Il distributore vende il prodotto alle farmacie a 6 euro/grammo e la farmacia lo vende a 12 euro/grammo. Il coltivatore si trova già alla base della piramide, quindi qualsiasi compressione dei prezzi causa maggiore stress ai suoi modelli di business rispetto ai distributori o alle farmacie.
  • Le MCO che perseguono la vendita diretta
  • Considerando il problema dei margini e non potendo raggiungere le reti più ampie con margini di vendita inferiori, le MCO integrate verticalmente hanno sviluppato team di vendita che comunicano con medici, farmacisti e altri canali di vendita.
  • Questi venditori possono raggiungere direttamente le farmacie e ottenere le prescrizioni attraverso le interazioni dei medici con i pazienti. I farmacisti sono in genere più esperti di cannabis, soprattutto per quanto riguarda i fiori. Tuttavia, il medico è in ultima analisi colui che scrive le prescrizioni per gli estratti.
  • Per essere un'azienda di cannabis terapeutica verticalmente integrata che offre sia prodotti a base di fiori che di estratti, le MCO devono coinvolgere i medici ed educare i farmacisti per catturare il margine dei distributori di cannabis.
  • I team di vendita sono molto costosi e non tutti i coltivatori possono investire per rivolgersi direttamente all'acquirente finale. Con questa struttura, le MCO hanno anche bisogno di personale locale per la gestione dell'inventario, di addetti alle vendite e di team di supporto alle vendite manageriali per ogni Paese, poiché hanno anche bisogno di un distributore farmaceutico locale disposto a lavorare con margini farmaceutici inferiori allo standard. Tuttavia, l'investimento nei team di vendita consente alle MCO di avvicinarsi quanto più possibile all'integrazione verticale.
  • Cliniche di cannabis medica e vendita diretta
  • Un'altra strada che spinge le vendite è quella delle cliniche per la cannabis medica. Le cliniche specializzate in cannabis medica sono uno dei modi in più rapida crescita per i pazienti di ottenere prescrizioni di cannabis, in quanto possono pubblicizzare i loro servizi e fornire una via di accesso relativamente semplice.
  • Tuttavia, il prezzo che un paziente è disposto a pagare per una prescrizione è arrivato a 1 euro, poiché le cliniche stanno lottando per l'acquisizione dei pazienti. Questo non sorprende, dato che nei primi tempi della legalizzazione della cannabis terapeutica, anche negli Stati Uniti e in Canada i prezzi delle prescrizioni sono scesi a zero. I medici non lavorano gratis, quindi le cliniche devono ancora pagare i medici in rete tra i 50 e i 100 euro per il loro tempo e le loro consultazioni; avere medici interni è molto costoso.
  • Modelli di business delle cliniche della cannabis per la massima redditività
  • Quindi, come possono le cliniche guadagnare?
  • Come opzione, possono stringere accordi con produttori e coltivatori per ottenere sconti all'ingrosso di circa il 25%.
  • In alternativa, possono possedere la produzione e la coltivazione, come Curaleaf, e trarre profitto dalla vendita dei prodotti attraverso una clinica. In questo caso, la clinica diventa un'estensione del team di vendita.
  • Infine, alcune cliniche possono possedere una propria farmacia. In questo modo si ottiene la cosa più vicina a una vera e propria integrazione verticale, in cui si controlla il margine dalla semina alla vendita. Quando la clinica possiede una propria farmacia, può generare le prescrizioni e dispensarle nella stessa sede, o addirittura consegnarle.
  • Il futuro delle MCO europee
  • Con l'emergere di mercati della cannabis più regolamentati nell'UE, gli MCO dovranno conformarsi alle leggi di ciascun Paese. Dovranno anche prendere decisioni paese per paese per catturare l'intero margine e determinare quali investimenti hanno senso per il volume di quel paese.
  • Attività di fusione, nuove società di cannabis terapeutica e strutture emergeranno con la leadership delle MCO. Le MCO europee sono le nuove MSO. Sebbene non siano privi di inconvenienti, la cattura del margine attraverso l'integrazione verticale con le vendite o le cliniche continuerà ad essere la tendenza del futuro.
  • L'Unione Europea e i mercati globali della cannabis non hanno dispensari, ma hanno reti di farmacie massive già esistenti. In ogni caso, diffondere i prodotti in tutto il mondo e farli arrivare nelle mani dei pazienti richiede creatività.